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23/06/2014

28/04/2014

¿QUÉ GRADO DE CONFIANZA DAS A TUS CLIENTES?

Parte 2

Sigamos con el ejemplo del médico y el mecánico. El médico tiene nuestra confianza ganada, mientras que el mecánico, no tanto. Por tanto, al mecanico le costará mucho más “vender” que al médico. Se tendrá que ganar nuestra confianza para que nosotros de forma voluntaria paguemos sus servicios.

¿Por qué?

Por una cuestión simple: nuestro cerebro nos indica de forma inconsciente que podemos confiar en el médico y que el mecánico nos puede intentar “colar” algo desagradable.

Me gustaría que nos paremos en este aspecto que es muy importante en la venta. Venta y confianza están muy unidos (cuanto más confías, más pueden venderte). En realidad, cuando confÍas, bajas la guardia y lo contrario también es cierto.

La confianza en un médico es alta, pero en un mecánico de coche es mas baja. ¿Y en tu centro? ¿Y contigo?

Analicemos tu negocio:

Piensa en tus clientes y elige uno de los mejores y uno de los peores. Ponle cara a cada uno. Seguro que con “el mejor” te has ganado la confianza y con “el peor” lo contrario. Si puntuaramos la confianza, en uno estaría cercano al 10 y en el otro cercano al 3. El cliente de confianza 3 cree que le quieres vender, éste es tu objetivo principal y te visualiza como un “mercenario”. El de la puntuación alta te ve como un especialista, como el mejor profesional al que puede acudir para cualquier problema relacionado con tu centro. Si esto es así, lo único que tenemos que hacer es trabajar en como puntuar en la “hucha” de la confianza y no preocuparnos de la venta tanto como hasta ahora hemos hecho.

¿Qué ideas se te ocurren para mejorar la confianza? ¿Qué haces con el cliente de alta puntuación que no haces con el otro?

Seguimos pronto…piensa, analiza, reflexiona y contesta.

¡Vive la vida con pasión!

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23/04/2014

¿QUÉ GRADO DE CONFIANZA DAS A TUS CLIENTES?

Analicemos el siguiente ejemplo:

Mañana vas a un médico que no conoces, supongamos que es un traumatólogo. ¿Lo imaginas? Sigue leyendo...

¿Por qué vas a un médico? Porque sabes que conoce más tu cuerpo que tu mismo y sigues su consejo con seguridad. La forma en la que se dirige a ti afianza o disminuye tu confianza inicial. Ahora Imagina que vas a un médico que titubea en su diagnóstico o que vas a un médico que te mira y escucha poco. Todo esto hace que disminuyas la confianza en ese profesional y puede que te plantees ir a otro médico para escuchar una segunda opinión.

¿Pero, qué añade más confianza? Que te escuche, que te mire en detalle y que te hable con seguridad, todo esto suma.

¿Ahora imagina que además confirma su diagnóstico con algo objetivo? Imagina que mira una radiografía, analiza un análisis de sangre o mira una resonancia magnética. ¿Hace que te sientas más o menos seguro? Mucho más seguro, por supuesto. Todos estos “aderezos” son tan importantes como su sabiduría. ¿Si tuvieras que puntuar del 1 al 10 tu confianza en la profesión medica qué puntuación le darías?

Ahora imagina que vas a un mecanico que no conoces a verificar un problema en tu coche. Es el mismo ejemplo que el del médico, sólo ha cambiado la profesión. No conocíamos al médico y tampoco conocemos al mecánico. Aquí disminuye tu grado de confianza, ¿verdad? ¿Y qué podría hacer para ganarse tu confianza?

La ultima pregunta:

¿Qué grado de confianza transmites cuando acude un cliente nuevo a tu salón? ¿Eres médico o mecánico para este cliente? Si el grado de confianza del médico fuera de 9/10 y el del mecánico de 4/10, cuál es el tuyo y por qué?

Seguimos pronto…piensa, analiza, reflexiona y contesta.
¡Vive la vida con pasión!

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07/04/2014

Realmente, existe un antes y un despues.
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02/04/2014

01/04/2014

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31/03/2014

Feliz abril a todo el mundo!!!

25/03/2014

que grande eres Jose Vidal

12/03/2014

Chic@s que opinais de esto?
Realmente hay un antes y un despues.......

10/03/2014

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09/03/2014

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